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亞馬遜 已經被證明是一個可以有效提高賣家銷售速度的廣告渠道。在2016年，全球使用亞馬遜PPC廣告的賣家數量翻了一番，而PPC廣告的點擊量則增長了150%。這種增長勢頭仍在持續，從2017年第二季度到第三季度，亞馬遜 廣告又增長了52%。

隨著越來越多賣家將亞馬遜PPC廣告作為其營銷策略的一部分，這也提出了一個有趣的問題：在亞馬遜的廣告平臺上，關鍵詞的市場飽和程度如何？是否仍然存在尚未被開發的、每次成本點擊（CPC）較低但有利可圖的關鍵詞？畢竟，如果你能在那些競爭幾乎可以忽略不計的關鍵詞上競價，這意味著你能以非常低的成本為你的產品帶來流量。

所以作為一個亞馬遜賣家，你要如何降低整體CPC和充分利用未開發關鍵詞為你的產品帶來更多流量呢？這里有幾個策略可供借鑒：

一、短尾關鍵詞策略

當顧客的搜索與你正在競價的關鍵詞相關時，亞馬遜的PPC廣告就會出現。在亞馬遜上搜索量高的關鍵詞（即短尾關鍵詞）對賣家來說是有利可圖的，因為它們本身就已經有很高的銷售潛力。

不過，短尾關鍵詞的競爭非常激烈。2016年在所有產品類別中， CPC的平均獲勝出價上漲了大約20％，從每次點擊0.28美元增加到0.34美元。

由于對短尾關鍵詞的競爭非常激烈，我們對賣家的建議是：

1、定期監控短尾關鍵詞的PPC廣告系列

2、學習優化關鍵詞CPC。

3、確保這些詞的廣告支出符合它們的目標利潤率。

記住，關鍵詞CPC升高會導致更高的ACoS（ Cost of Sale，廣告銷售成本），這意味著如果你不小心的話，你的PPC成本很容易侵蝕你的利潤率。

對于只運行自動廣告系列的賣家，我們強烈建議你花時間學習如何設置和手動優化，因為手動優化的廣告系列能提供更多的關鍵詞控制功能。例如，你可能會希望利用不同的關鍵詞匹配類型，并使用否定關鍵詞來剔除那些產生了單擊但不轉化的昂貴或無關緊要的關鍵詞。

在手動設置的廣告系列中，你可以使用廣泛、詞組和精確匹配三個關鍵詞匹配類型。這些匹配類型提供了不同程度的關鍵詞控制權，但是我們建議賣家只使用廣泛和精確匹配類型。

如何優化我的關鍵詞以降低CPC？

精確匹配對你的關鍵詞CPC擁有最多的控制權，因為你可以設置單個關鍵詞的出價，并根據你的廣告表現來調整這些出價。

CPC優化的核心是關鍵詞競價測試。你只有在收集了足夠多的PPC數據之后，才能基于數據做出提高或降低出價的明智決定。

首先，你需要計算你的目標ACoS。通過對比你的實際ACoS和你的目標ACoS，你才能夠衡量你的廣告是否達到了你的目標利潤率。

CPC優化的四條準則

1、如果你的實際AcoS高于你的目標ACoS，那就意味著你花費得太多了。在這種情況下，你應該降低你的出價，測試降低廣告支出的同時還不會影響銷售額。

2、如果你的實際AcoS低于你的目標ACoS，那就意味著你還有預算可以花。在這種情況下，你應該提高你的出價，并測試你的廣告受眾面和銷售額是否可以呈指數增長。

3、如果一個關鍵詞沒有任何展示量，請檢查你的產品類別（也稱為 node）是否正確，并確定你的或后端關鍵詞中包含了該關鍵詞。如果你的產品類別是正確的，并且關鍵詞也包含在中，那么你需要開始增加你的出價，以測試更高的出價是否會使關鍵詞活躍起來。

4、如果一個關鍵詞在較長一段時間內不能產生任何銷售，而且即使在出價降低之后仍然不能盈利，那么你應該把它從你的“精確”廣告組中刪除，并添加到你的否定關鍵詞列表中。

二、長尾關鍵詞策略

對于賣家來說，長尾關鍵詞是非常有利可圖的，因為它們占據了亞馬遜現有關鍵詞的很大一部分，這意味著它們占據了大量有價值且便宜的搜索流量。

長尾關鍵詞比短尾關鍵詞的搜索流量更少，因此銷售潛力也更少。然而，長尾關鍵詞的顧客流量將會更有針對性。當顧客使用幾個特定的關鍵詞時，他們更有可能已經做好了購買的準備，所以你通常會看到更高的轉化率。

長尾關鍵詞的主要挑戰在于它們更難被找到。短尾關鍵詞是更簡潔、通用的短語，不需要大量的關鍵詞研究就可以很容易地列出來。相反，長尾關鍵詞通常是由顧客使用的更具體的、或模糊的搜索短語組成的。

以下我們推薦了一個構建長尾關鍵詞列表的“兩步法”：

步驟1：創建并運行一個持續進行的PPC自動廣告系列，并梳理你的搜索詞報告（STR）并尋找相關的搜索詞。但是，由于你想要構建一個足夠長的關鍵詞列表，所以僅依賴于你的STR通常是不夠的。

步驟2：使用免費的關鍵詞工具Sonar，來為你的產品生成額外的PPC關鍵詞列表。Sonar有一個亞馬遜關鍵詞數據庫，它可以從亞馬遜購物者使用的真實顧客的搜索查詢中提取關鍵詞，如下圖：

Sonar能顯示每個推薦關鍵詞的預計搜索量，允許賣家按流量從高到低對關鍵詞進行排序，并創建一個與你產品最相關的長尾關鍵詞列表。

最后的建議關鍵詞：品牌名稱

在亞馬遜PPC領域經驗豐富的賣家會知道，亞馬遜經常會在其自動化廣告系列中包含與競爭對手品牌相關的關鍵詞。賣家可能也會發現，將競爭對手的品牌關鍵詞納入其廣告系列定位策略是有利可圖的。

相反，那些選擇不在亞馬遜上投放廣告的品牌，或只是最低限度使用廣告的品牌，可能會將其顧客的流量轉移到競爭對手的產品頁面。所以，你要確保對自己的品牌名稱競價，以避免將廣告空間留給你的競爭對手。

結束語

無疑，盡管亞馬遜的PPC廣告正在越來越受到中小企業和大型零售商的推崇，但對賣家來說，好消息是，由A9搜索算法驅動的亞馬遜廣告平臺與 相比還處于起步階段。這意味著其市場飽和度也較低，潛在未開發的長尾關鍵詞的數量也更多。

我們建議賣家定期監控他們的PPC廣告系列，學習如何優化他們的關鍵詞CPC，并制定一個策略來利用亞馬遜上未開發的長尾關鍵詞潛力。（編譯/雨果網 康杰煒）